石企打造体验式营销体系要做好这四步刀具磨床

石企打造体验式营销体系，要做好这四步

宜家用“体验式营销”还原居家的生活场景，万万没想到一不小心就创造了一个年轻人周末游玩的好地方；迪士尼用“体验式营销”还原童话世界，虽然童话里都是骗人的，但是迪士尼却满足了人们的公主梦、王子梦；苹果用“体验式营销”还原苹果生态，从产品展示到店铺设计给苹果粉带来了极佳的用户体验。

▲人声鼎沸的苹果店

“体验式营销”的本质是什么？究竟有什么样的魅力让人们明知那是一个营销场景却又趋之若鹜，石材企业又如何玩转“体验式营销”？

体验是手段更是过程，而营销则是目的和结果。宜家还原居家生活场景，让消费者置身其中，直观体验产品使用效果，畅想将产品搬到自己家中使用的场景，购买的欲望便在这一层层的体验之中被完全激发，最终将心仪的产品搬回家，从而实现了它的营销目的。

展示产品、强调卖点、描述特点是营销中不可或缺的环节，“体验式营销”是将这些环节进行二次升级和包装。简而言之，传统的营销卖的是现在，“体验式营销”卖的则是未来；传统的营销解决消费者的理性需求，“体验式营销”满足消费者的感性需要。

石材企业如何做好“体验式营销”，有以下几点值得思考：

一看：展示独特魅力

对于石材企业而言，“体验式营销”是不是全新的营销方式呢？其实不然，那些有着高屋建瓴的战略眼光的石材企业，早早建起了“某某玉石馆”、“某某奢石馆”、“某某灰石馆”、“某某家装石材体验馆”等展馆，它们如雨后春笋般层出不穷。而在这些林林总总的展馆中，脱颖而出的往往是一些精心筹划的企业：首先，它们定位明确，玉石馆展示玉石的工艺、装饰效果以及玉石如何赋予空间更多灵性，家装石材体验馆就将石材在家装中的各色各样的应用真实的呈现在消费者的眼前，让他们眼中有物，心中有数；其次，它们展示方式独特，结合现在新兴的声、光、电技术去凸显产品的特点，比如透光性、可塑性、多样性等，让两者交相辉映相得益彰；最后，运用先进的互联网技术手段，通过先进的石材应用类软件将使用效果可视化，让消费者即刻就能感受到产品运用到家中的效果。让消费者在体验过程中看到的不仅仅只是产品，还看到产品的真实使用情境，感受到产品的独特魅力。

▲光电奢石展示

二听：传递精准信息

看是最直观的感官感受，而听亦是如此。常言道“风景美不美，全靠导游一张嘴”，说的魅力便可见一斑了。有的石材体验馆，定位在“高端、奢华”，如果消费者在体验时，营销人员“口齿不清”或“发音有歧义”亦或是不会使用最基本的商业用语，便会直接降低给消费者带来的体验了。

发音与语言习惯是根基，话术技巧是进阶。“体验式营销”不仅要描述产品的特性，更要通过话术满足消费者的心理深层需求。以产品描述为例，初阶话术用“每一块大板都是独一无二不可复制”来强调石材的天然独特性；中阶话术用“每一个人都希望家中运用的材料能体现业主的独特品味，与众不同，而我们的产品则可以完全满足业主的这部分需求”来强调石材的天然独特性以及这一独特性给消费者带来的独特体验；高阶话术用“石材是大自然自然沉淀的产物，我们不生产石材，只将它挖掘出来呈现给世人，每一块都是大自然鬼斧神工的产物，形态各异变化万千”不仅强调了石材独一无二的天然属性，还表明石材彰显消费者的独特品味与生活层次的作用。

三用：挖掘石材特性

看与听，都是闻。百闻不如一见，百见不如一用。消费者经过了“看”与“听”后，心中可能会就所见所闻产生疑问，这时候只有行动才是硬道理，给消费者提供一个检验的环境，证明所见皆为实，所听皆非虚。比起旁人的述说，人们更愿意相信自己实践后的结果。小至让消费者自己实验产品的耐磨、抗污染、易修复、安装造型多样化；大到让消费者进入到产品的实际装饰效果中，去实验产品的耐用性、美观性。让消费者从倾听者变成诉说者，让他们在亲自检验中去感受到产品带来的独特体验，产品的每一个卖点都是消费者亲身体验后的自我总结。

▲让消费者实际操作体验

四互动：拉近双方距离

除了这些之外，“体验式营销”还要做的就是让消费者深度参与。星巴克定期举办咖啡沙龙讲述咖啡的故事，让消费者参与到咖啡的制作之中；麦当劳经常在周末组织小朋友及家长们参观麦当劳的后厨甚至体验制作汉堡；许多陶制品店更是鼓励顾客自己动手制作一个陶制品将其带回家。深度参与一方面是加强消费者对该品牌或产品的深度认知，另外一方面更是强化他们对该品牌文化的认可，在心理上认同他们的文化，由内而外再去认同他们的产品。石材企业也应如是，“工匠精神”的口号甚嚣尘上的今天，石材人仍然在用着质朴的语言喃喃低语，桃李不言下自成蹊，消费者深刻感受后便会有心理上的认可，而这正是商家通过“体验式营销”最希望做到的。

▲小朋友正在准备参观麦当劳后厨

伴随着物质文明的进步，人们的生活水平和消费需求也在不断升级。在农业社会，人们追求的是温饱的基本满足；在工业社会，生活水准由物质产品数量来衡量；在后工业社会，人们更加关心生活的质量，关心自己在心理上和精神上获得的满足程度。而体验可以说正是代表这种满足程度的经济提供物。激烈的市场竞争使技术传播速度加快，行业内提供的商品和服务越来越趋同。正是因为商品和服务的趋同抹杀了商品和服务给人们带来的个性化、独特性的感受和体验，所以体验才显得如此珍贵。

编后语

从“贩卖式营销”到“体验式营销”，每一次营销方式的升级都是基于满足客户真实需求而做出的改变。“体验式营销”给顾客带来了更好的体验的同时也为石材企业提供了更多的营销方向。在大多数行业已经将“体验式营销”奉为金科玉律的今天，石材企业如何与时俱进做好“体验式营销”已成为亟待解决的难题，在强调“用户体验至上”的当下，石材企业更要朝着“体验式营销”开足马力全速前进。

来源：海丝智造

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