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关注消费者 涂料营销从渠道走向终端

关注消费者 涂料营销从渠道走向终端

2008年06月10日

【中国涂料资讯】长期以来，涂料在营销上多针对经销缠绕垫片商、装修公司、工程、建材超市卖场等渠道环节，而对最终的使用者——大众消费群体是相对忽略的。这也与消费者购买涂料的影响因素有关。

一方面，涂料是中间产品，需要油工涂刷这层工作；另一方面，大多消费者对涂料这种产品不熟悉，又难以亲身体验，需要专业油工的意见；其三，与家电、汽车、、电脑等行业不一样，涂料业中，企业大多不承担上门涂刷等服务。

常态就是用来打破的。涂料不仅在购买消费层面发生变化，其营销手段也正泛起波澜。这些变局既来源于互联的普及与络营销的兴起，同时来源于各大企业竞争所需。

传统销售渠道

涂料传统销售渠道不仅仅包括经销商、办事处、专卖店与直营，同时还包括装饰装修、家具、工程建筑等中间环节，另外建材超市、卖场等也是很重要的渠道。在一些地方，小本经营的独立油漆工也有企业在拉拢。

销售渠道模式上，有完全经销商制，也即只通过经销商销售产品，企业的营销工作主要就是不断地寻找好的经销商，在目标市场布点；也有经销商与办事处共存的模式，这种模式是在找到合适的经销商后，企业会派区域经理，或办事处主任组建办事处协调当地经销商共同运作市场；如果再在当地开设专卖店，这就形成了第三种模式。

2. 工艺的控制除此之外，也有完全直营销公司，也即在目标市场设立分公司或办事处，不在当地招募经销商，所有的销售工作都由分公司或办事处负责。

消费群体变化

消费群体一直处于变化之中，并不是现在才提出来的。新旧交替，新陈代谢，各有各的偏好。

消费者构成成方面，78年以后的群体开始构成涂料消费的大军，不少人开始购置新房；购买力更强，这一代人接受中高等教育的比例远远大于上几代人，收入水平也比较高。

这一代人文化水平与素质普遍高于以前，又生活在产品极大丰富的时期，要求远多于以前的涂料消费者，对产品服务更挑剔。购买上更倾向于知随着丝杠的转动而作上下运动名品牌，这不仅是一种身份与象征，而且是一种质量方面的保证，也更省事，选名牌，也就免去了比较挑选的麻烦。

不仅如此，绿色、环保、品质、高规格服务等在新生消费群体中很被看重。而且喜欢自己做决定，自己去尝试，喜欢了解一些与自身密切相关的东西。

影响渠道与影响终端

消费群体的变化，涂料企业察觉到了，专业的营销机构观察到了，观察者们热弯炉更是看到了。近两年来，一些知名涂料品纸碗机牌在营销上有了一些调整，同时能看到一些新的套路。渠道重要，终端消费者也重要。

这种变化正逐渐地浮出水面，由零散地偶然现象成为一种常态。邓超明认为，这些变化可以初步概括为以下几点：

一是不少涂料企业设立了面向涂料消费者的体验中心，让消费者能够在购买之前就能体现到某种涂料能给自己带来的感观视觉上的印象。

二是如立邦等打出了把涂料当快速消费品的说法，这种说法还是很有道理，也很有前瞻性的。到某个时期，涂料在环保、技术方面达到一定层次后，涂料能够随便刷，不用讲焊丝究太多的操作技能，这时候，涂料也真能像快消品一样进入用户家中。总体而言，这是完全能实现的，只是时间问题。

三是不少企业开始应用络营销，一方面建立客户数据库，随时向消费者提供及时响应的服务；另一方面通过互联收集意见，推广产品，比如知名环保涂料品牌3A漆在这方面开始尝试展开系统化地操作，算得上传统行业里新营销的领先力量。

四是在市场推广与品牌传播上，终端消费者被抬高到了一定的层次，民也被提升到战略的层级，如体验营销、终端促销、络营销等，向涂料最终使用者的倾斜都非常大。

五是涂料消费一条龙服务有可能落地，一者建立营销络，把涂料铺下去，让消费者随时可购买；二是建立油漆工联盟合作体系，提供涂料涂刷服务反之脆弱的包装却构成产品的高本钱；三是在售后服务上实现自动化、定期化、实时响应。

当然，消费者要影响，渠道也不能放松，双管齐下，或者重兵突破一端，没有好坏之分，只有适合与否之别。